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              福佑卡車CEO單丹丹:我相信創業者體內有特殊“基因”
              2018年05月07日

              編者按:臨近30歲進入“叛逆期”辭職創業,從傳統物流行業“出走”,闖蕩互聯網江湖四年后回歸,創辦線上“物流王國”兩年多年收入突破40……如何尋找創業方向?在重大問題上,如何決策并說服團隊?CEO怎樣進行自我修煉,不斷提升?與您分享福佑卡車CEO單丹丹的創業故事。




              創業者身體里是有特殊基因的


              “我一直很相信創業者的身體里面是有特殊基因的,只不過要看它什么時候發揮作用”。30歲之前的單丹丹是一個非常聽話的“乖乖女”,按照家里設計的路線上中學、上大學,畢業后留在家鄉南京祿口機場工作,一畢業的收入比父母加起來還多。在父親看來,女兒按照既定的軌道走下去就是他再滿意不過的幸福人生。


              直到2007年,單丹丹進入了遲來的“叛逆期”,突然告訴父親自己要辭職創業。這個想法已經在單丹丹的腦海中盤踞了很久,在工作環境中浸染越久就越強烈,單丹丹被一種“過一天和過一百天一樣”的恐懼感深深壓迫,“我不想白來這世上走一遭”。


              早在2004年,在單丹丹的鼓動和支持下,同在機場工作的丈夫王宏鑫辭職創辦線下物流公司——福佑物流,為了支持丈夫,照顧家庭,單丹丹一直壓抑著辭職創業的念頭,“但實在是壓抑不住,一直想要爆發”。


              父親是一個非常倔強的人,單丹丹提出辭職他堅決反對,并威脅斷絕父女關系。“我父親也是一個創業者,擺過攤、賣過鞋,后來開辦了自己的印刷廠,因為經歷了創業的艱辛,才不想讓我也受那個苦”,單丹丹能夠理解父親的用心,但自己的倔強、決絕、對創業的強烈渴望,恰恰也是從父親那里得來的,這些“基因”里的東西是沒辦法抗拒的。


              從福佑物流“出走”,尋找新機會


              辭職后,單丹丹和丈夫王宏鑫一起經營福佑物流,兩個人的理念非常一致:福佑要做南京物流市場的NO.1,為南京物流行業爭光。憑借多年的行業積累和腳踏實地埋頭苦干,2010年,福佑物流在江蘇打開了局面,開了十幾家分公司,年營業額2000萬元,很快成為當地細分領域的領先企業。 


              但回憶起當時的情景,單丹丹覺得日子并不好過。“傳統物流是一個勞動密集型、資金密集型的行業,上游客戶的錢不容易收回來,下游又沒辦法欠賬,但公司想要發展、擴大規模都需要資金”,在抵押了自己和父母的所有房子后,單丹丹感到有些無力,“子彈打完了,沒辦法再做大,只能維持現狀”。2010年,夫妻商議后決定,王宏鑫繼續堅守陣地,單丹丹出去尋找新的機會。


              除了物流還懂什么,還能做什么?單丹丹一時之間沒有頭緒。聽說上海要舉辦一場福布斯論壇,她專門花3000塊錢買了一張門票,“當時互聯網分論壇里面人最多,我就湊過去聽”,聽得似懂非懂的單丹丹有一種直覺,互聯網可能成為未來的一個大方向,回來之后馬上買了幾本互聯網創業的書籍開始瘋狂“補課”。


              2010年,國家推出了一系列吸引海外留學人員回國創業的優惠政策,一波回國熱潮正在興起,單丹丹的某發小就是其中一員。從硅谷回來的這位發小參加了一場創業比賽,聽到這個消息的單丹丹主動請纓加入路演團隊,決賽當晚修改PPT,她根據自己的商業理解,給朋友提出了很多建議,第二天項目順利通過,單丹丹也收到了發小的“入伙”邀請。


              兩次試水后選擇“回歸”


              Copy to China”,單丹丹回憶,當時團隊的創業思路就是這樣,把美國好的項目列一個清單,看看每一個項目是干什么的,然后選擇一個開做,“有點為了創業而創業”。


              第一個創業項目是一款基于LBS的手機社交游戲。受當時移動網絡和智能手機普及程度等硬件環境限制,這款游戲無法切入真正的應用場景,以失敗告終。  


              隨即,團隊選定了一個O2O餐飲項目,面向餐廳開放一個網上預訂座位的系統,但項目進展遠沒有預想的順利。對于餐廳來說,高峰時段不需要提前預定也能有很大的上座率和翻臺率,他們的真實需求在于低谷時段能帶來客流,“如果你對一個行業不熟悉,看什么都覺得是需求,但扎進去會發現很多需求是偽需求,并非真正的痛點”。


              在餐飲項目中,團隊虧損了300多萬元。一次偶然的機會,單丹丹在和一位投資人聊天時,順便給他正在看的一個物流項目提了一些建議。聽完單丹丹的見解,這位投資人對她說:“餐飲我可以做你的老師,物流你可以做我的老師,你為什么不嘗試互聯網物流呢?”這句話提醒了單丹丹,傳統物流行業的積累加上三年多互聯網思維的鍛煉,回歸的時機已然成熟。


              “當時餐飲項目就剩下10萬塊錢,但是我要創業的心思沒有動搖。創業是人生的一場長跑,因為永遠撞不到終點的那根紅線,你就得一直處于一種給力的狀態”,單丹丹說。


              聚焦:創業一年改變商業模式


              2014年,單丹丹回到物流行業,創辦網上物流公司福佑快運,通過連接上游供應商與下游運輸方賺取差價,業務涵蓋零擔、整車、空運等。公司每月營收100多萬元,月增長20%-30%,但這個增長速度并沒有達到單丹丹和投資人的預期。單丹丹反思,零散客戶獲取成本高,投入產出比太低,她覺得要做減法,砍掉空運、零擔,只做整車。


              高速整車貨運市場潛力巨大,但是由于貨主端和運力端高度分散,導致整個鏈條的效率極低。“貨主找車難,司機找貨難”,貨主和運力之間必須依靠中介來承接服務。


              單丹丹并沒有打算掀起一場顛覆一切的革命,她深知中國物流行業基本都是熟人交易,互聯網平臺無法短期內得到貨主和卡車司機的信任,與其砍掉中介做車貨匹配,不如建立一個連接第三方物流公司與貨運經紀人的平臺,用平臺管理和賦能經紀人,讓經紀人管理司機。


              單丹丹的決定遭到了高管團隊的反對,把一手建起來的平臺推翻再從零開始,大家情感上接受不了。“當時公司才十來個人,這么小的團隊只能干好一件事兒,又要把福佑快運繼續做下去,又想做一個新模式,我們沒有那個能力。”單丹丹把事情攤在桌面上,“做福佑快運死路一條,做福佑卡車還有生的希望,大家自己選”。


              20153月新平臺福佑卡車上線。這一次,單丹丹切中行業的痛點。福佑卡車不僅創立了經紀人競價模式,還跳出了簡單的信息撮合模式,切入交易,完成了信息流、物流、資金流的閉環,并且不斷快速迭代,優化競價機制,逐步建立起運價標準、服務標準和信用標準,越來越多的貨主選擇與這家年輕且值得信任的平臺進行業務合作。


              遷址:尋找適合的土壤


              2015年,“福佑卡車”獲得300萬美元融資,拿到了錢的單丹丹堅決要搬到北京去。


              “北京人貴,房子貴,什么都貴,萬一做不成怎么辦”,團隊一片反對之聲。“當時有人建議我帶200萬美金去北京,留一部分人和錢在南京”,單丹丹沒有接受這個萬全之策,她深知難得有一個機會能夠拼一把,如果不把后路斷了,永遠都有一個后退的理由,“要回來也要打完最后一顆子彈。”


              單丹丹用幾個理由說服了大家:北京一是優秀的人多,二是優質資源多,三是創業氛圍好。“土壤很重要,每次來北京出差都看到晚上八九點各大辦公樓燈火通明。”除此之外,來北京也能夠近距離接觸“天使”——單丹丹發現專業投資人能夠提供的幫助遠遠超過錢本身,而這些真正的“天使”大多分布在北京和上海。


              發展:打造一個效率平臺


              2017年,福佑卡車平臺承運收入突破40億。20181月,完成1.5億元C+輪融資的福佑卡車,借助移動互聯網、大數據和人工智能技術,在運價標準化、服務標準化、匹配智能化方面持續發力。


              在運價方面,福佑卡車依托平臺積累的真實數據,運用大數據和人工智能技術,實現快速報價,并不斷改進報價的精準度。目前,福佑報價精準度與市場實際運價吻合度高達90%,實現了整車運輸從人工報價到機器報價的根本性轉變。


              在服務方面,福佑卡車利用定位技術、大數據技術和算法模型實現了運輸途中的實時跟蹤和預警,能夠監控貨物運輸過程中的每個節點,各種不同的運力通過福佑卡車的服務系統,輸出統一的服務,推動了行業標準化進程。


              在運力與貨源匹配方面,福佑卡車持續探索用戶畫像技術,致力于從多個維度為貨主企業和運力進行畫像,分析雙方的需求及潛在需求,實現貨源與運力之間的智能匹配,提高了調車效率。


              談及未來的計劃,單丹丹說,“我們仍將聚焦在整車物流,打造效率平臺。一切手段都是為了提升車輛運營效率這個目標,為客戶節約成本,為司機提供更多收益”。


              自己aII-in別人才會跟著all-in


              現在,福佑卡車積累了一支執行力強、能打拼的核心團隊。比起管理理論,單丹丹更相信以身作則帶來的榜樣力量,“你不all-in,憑什么讓人家跟著all-in”。


              這種信念,支持著單丹丹在多個岔路口上做出抉擇。從機場辭職時,有人建議她保留原來的工作,抽出一部分精力去管理公司。“那我的員工怎么看我?這生意做不好老板還有一條退路,跟著這樣的人干活能拼命嗎?” 


              單丹丹覺得要做好事業,必須排除一切干擾,2017年夏天,單丹丹才把孩子接到北京上寄宿學校。“如果孩子在身邊,打個電話叫媽媽回家吃飯我該怎么辦呢?” 


              “一個不拼的老大帶不出一個拼搏的團隊”,在福佑團隊中,有為了給公司省錢,用自己的假期坐火車出差的員工;有為了公司重要會議錯過女兒出生的爸爸,有遠赴異地毫無怨言的高管……單丹丹為這樣的團隊深感驕傲,在挑選團隊成員時,她會特別看重一個人“自燃”的能力,這樣的人內心有一股強烈的自我實現的勁頭,能夠為團隊不斷注入正能量。


              所有昨天的成功都可能成為明天的絆腳石


              單丹丹有定期復盤自己成長過程的習慣,回顧過去幾年,她評價自己“成長挺快”,原因可能是她常常對團隊說的兩個詞,一個是“空杯”,一個是“仰視”。


              “空杯”是一直提醒自己保持空杯心態,團隊中有不同意見時,她很愿意聽聽理由是什么。如果被說服,她愿意承認自己的不足。她也常常提醒高管團隊,放空自己才能裝進新東西,所有昨天的成功都可能成為明天的絆腳石。


              “仰視”是要保持謙卑的心態。把自己放低一些,才能無問東西,從傳統物流行業,從新時代的數據、算法和AI技術中充分汲取學習。熟悉單丹丹的人,形容她是一塊海綿,她善于從各形各色的人身上吸取到對自己有用的知識。在這個資訊過于發達的時代,這種能力或許并不算稀缺,但是能夠馬上付出行動,卻并不容易。


              單丹丹的丈夫,福佑卡車聯合創始人王宏鑫開玩笑地評價自己的妻子“說死就斷氣”,反應特別快,覺得對的事兒馬上就去做。單丹丹欣然接受這個評價,“他是拉韁繩踩剎車的人,我是加油門的,我們配合起來正好”。


              來源:君聯資本CEOClub


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